Je vais vous présenter une méthode très connue dans la vente, mais très peu appliquée dans le e-Commerce. Cette méthode en 6 points vous permettra de répondre à TOUTES les préoccupations de vos clients, qui les bloquent pour passer à l’action (ajouter au panier ou payer par exemple).
Tous les clients sont différents … mais vous n’avez qu’une seule fiche produit
Le principal problème que l’on rencontre lorsque l’on crée une fiche produit et qu’on ajoute un produit dans son catalogue, c’est que c’est votre argumentaire de vente qui va «convaincre» vos clients que cela vaut le coup.
Comme vous le savez, chaque client est différent. Certains vont se préoccuper du prix et d’autres de la sécurité liée à leur achat.
Si votre visiteur ne trouve pas les informations qu’il cherche sur votre fiche produit, il ira sans aucun doute les chercher ailleurs (en faisant une recherche google et en tombant sur votre concurrent par exemple).
Vous avez sûrement déjà essayé plusieurs techniques de rédaction. Moi, ce que je vous propose, c’est de construire l’argumentaire de vente et tout ce qui va avec, depuis une méthode qui prend en compte toutes les préoccupations que vos clients vont rencontrer.
De cette manière, vous allez répondre à tous ces facteurs qui peuvent les bloquer, et vous allez couvrir la quasi globalité de toutes les préoccupations.
Cette technique est utilisée dans le domaine de la vente et fonctionne très bien dans l’e-Commerce. De plus, en procédant ainsi, vous allez réduire le nombre d’appels ou de mails que vous recevez avec les questions des clients.
Rien ne sert de réinventer la roue !
Plus vous mettrez ce système de création tôt dans la mise en ligne de vos produits, plus cela aura d’impact dans le futur bien évidemment. Vous pouvez facilement jeter un coup d’oeil sur vos produits existants et faire un travail d’optimisation de vos fiches produit avec ce que je partage ci-dessous.
La méthode SONCAS pour annuler toutes les préoccupations de vos prospects
Voici les 6 points de la méthode SONCAS, tous détaillés.
SONCAS e-Commerce : S. pour SECURITE
Vous devez rassurer la personne sur son achat en lui proposant des produits de qualité. Cela implique aussi qu’elle se sente en sécurité sur votre site et qu’elle soit rassurée sur le vendeur. Pour la petite anecdote, je reçois régulièrement des appels de proches pour me demander si le site qu’ils visitent est sécurisé ou si il ne s’agit pas d’une arnaque.
Si vous répondez à cette préoccupation, vous enlèverez une grosse épine du pied à votre visiteur.
SONCAS e-Commerce : O. pour ORGUEIL
Certaines personnes sont orgueilleuses. Ce trait de leur personnalité les pousse à avoir ce qu’il y a de mieux pour elle. Pour répondre à ce genre de trait de caractère, vous devez bien faire comprendre et sentir ce que le client va visualiser après son achat : Ce qu’il y a de mieux. Votre produit est un excellent produit qui correspondra parfaitement aux personnes les plus exigeantes.
SONCAS e-Commerce : N. pour NOUVEAUTE
En fonction du secteur dans lequel vous travaillez, vous êtes sûrement amené à créer de la nouveauté. Ce point s’applique très bien dans les secteurs technologiques. Le meilleur exemple est celui de l’iphone. A chaque nouvelles annonces, quelques paramètres techniques changent, mais dans le fond, le produit est toujours le même. Cependant, ce produit émeut toujours autant les foules.
Faire rentrer de nouveaux produits régulièrement dans votre catalogue peut être une bonne chose. Créez ensuite une newsletter, mettez ces nouveaux produits sur votre page d’accueil et lancez l’information sur les réseaux sociaux pour vous assurer des lancements explosifs.
SONCAS e-Commerce : C. pour CONFORT
Mettez en avant ce qui va soulager votre acheteur dans son quotidien, après son achat. Il s’agit de lui montrer clairement tous les avantages que ce produit offre pour lui simplifier la vie, et non la compliquer.
Voici le premier exemple qui me passe par la tête. Imaginons que vous vendiez des sonos sur votre site. Vous pourriez argumenter le confort par une phrase du type :
Plus besoin de casser votre tirelire pour LOUER du matériel !
(ici on montre l’inconfort AVANT d’acheter votre solution).
SONCAS e-Commerce : A. pour ARGENT
Certaines personnes veulent toujours acheter au prix le plus bas. C’est très fréquent dans l’achat en ligne. Plutôt que de faire toutes les boutiques une par une dans les commerces physiques, la personne se balade de boutique en boutique en quelques clics seulement.
Mais comment faire ? Il faut bien manger.
La technique consiste simplement à, non pas de réduire le prix, mais à augmenter la valeur. Plus votre client accorde de valeur à un produit, plus il sera prêt à le monnayer cher car celui-ci sera une solution qui correspondra exactement à son problème.
Si on reprend l’exemple des sonos, vous pourriez rajouter :
De plus, vous aurez à votre disposition votre propre sono que vous rentabiliserez facilement sur le long terme.
(Et là, on montre vraiment que le prix n’est plus un problème et que de continuer à louer la sono lui coûte plus d’argent qu’autre chose)
SONCAS e-Commerce : S. pour SYMPATHIE
Certains clients ont tendance à s’attacher fortement à leur achat. Jeter l’emballage de votre produit est parfaitement impossible pour eux, tellement ils sont attachés à ce que l’objet représente. C’est exactement ce que vous devez faire ressentir à votre prospect.
Petite confidence au passage. La boîte de mon MacBook ne me sert plus à rien. Pourtant je ne la jetterais pas ! (J’accorde beaucoup de sympathie aux produits de la pomme) !
Appliquez ces 6 points sur vos produits
Tous les points sont vraiment très importants et couvrent vraiment tout ce que le client peut ressentir. Plus vous répondrez précisément à ses préoccupations avec la méthode SONCAS pour le e-Commerce, moins le client sera réfractaire à l’achat, moins il cherchera à voir ailleurs et vous passerez surtout moins de temps au téléphone ou à répondre au mails.
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