Le processus AIDA est un processus très connu en vente, de l’acquisition de votre visiteur jusqu’à la finalisation de la vente. Voyons tout de suite comment adapter ce système à l’e-Commerce.
Le problème c’est que vous n’avez peut-être pas encore bien défini un processus de vente pour faire tourner votre boutique. Ou peut-être que vous n’avez pas identifié clairement le parcours de vos visiteurs pour finaliser leurs commandes.
Ce qu’il vous faut, c’est comprendre exactement comment transformer votre visiteur en client. Et pour cela, votre visiteur va passer par plusieurs étapes avant de passer une commande. Comprendre ces étapes revient à se mettre à la place de vos visiteurs.
Il existe une méthode assez connue dans le domaine de la vente, que l’on pourrait représenter comme le moteur qui fait avancer votre boutique.
Le processus AIDA résume, en 4 étapes, les phases d’émotion que vont ressentir vos visiteurs.
Attraction, Intérêt, Désir, Action : Les 4 points qui font tourner la boutique !
Ces 4 phases se résument en 4 émotions. Je vous les explique dans l’ordre par lequel vos visiteurs vont être conquis et finaliser leurs achats sur votre site.
AIDA pour l’e-Commerce : A pour Attraction
Comment attirez-vous les visiteurs sur votre site ? Ce principe consiste à mettre clairement sur papier, les différents moyens que vous allez mettre en place pour attirer les visiteurs sur votre boutique.
Si vous n’avez pas encore défini de méthode claire pour ce principe, voici quelques pistes :
- Le référencement de vos pages dans les moteurs de recherche
- Les publicités payantes sur les moteurs de recherche (Adwords par exemple)
- Créer un blog sur votre thématique pour rediriger les visiteurs sur votre e-Commerce
- Envoyer des emails promotionnels à tous vos clients
- Obtenir des liens de retour sur votre site
AIDA pour l’e-Commerce : I pour Intérêt
Comment faire en sorte de susciter de l’intérêt pour vos produits une fois que vous avez attiré votre visiteur sur votre site ?
Comment susciter l’intérêt ? Vous devez simplement faire vibrer vos clients avec les avantages de vos produits dès votre page d’accueil.
Les avantages de vos produits peuvent être multiples : Prix, Nouveauté, Best-Seller, Vente flash, Promotion évènementielle (comme Noël, ou la fête des pères par exemple).
Une règle importante est de minimiser le parcours de votre visiteur pour arriver sur vos fiches produits. Pour cela, une méthode consiste à arriver sur n’importe quel produit recherché en moins de 3 clics.
AIDA pour l’e-Commerce : D pour Désir
Une fois que votre visiteur arrive sur la fiche produit, vous devez réveiller une émotion puissante : Le désir d’acheter votre produit. C’est LA que tout se joue !
Comment éveiller le désir chez votre visiteur pour acheter vos produits ? Vous devez mettre en place une stratégie pour vendre. Peut-être même que vous souhaitez améliorer une fiche produit qui vend déjà pas mal.
Il existe plusieurs méthodes, dont deux pour le moins redoutables. Il s’agit de la méthode SONCAS ou encore de techniques pour transformer les caractéristiques techniques de vos produits en puissantes émotions.
Aussi, le design et les superbes photos de vos produits vont jouer en votre faveur. Plus vous optimiserez votre fiche produit pour susciter du désir chez votre client, plus vous vendrez de ce même produit.
Pour résumer la 3ème étape du processus AIDA, faites-moi rêver ce visiteur !
Faites le VI-SUA-LI-SER !
AIDA pour l’e-Commerce : A pour Action
Maintenant que votre visiteur est séduit par votre argumentaire de vente, il est prêt à passer à l’action. C’est cette étape du processus qui fait rentrer le chiffre d’affaires dans la boutique.
A ce moment là, vous devez faire en sorte que le processus de paiement soit le plus simple, rapide et sans problème pour votre visiteur. Il vous fait confiance !
Pour se faire, le bouton d’ajout au panier doit être visible pour votre client. Lorsqu’il souhaite finaliser son panier, il rentre dans ce qu’on appelle le tunneling.
Le tunneling représente les différentes étapes qui permettent, au final, à votre client, de payer son panier. Ces étapes peuvent être de lui demander de rentrer son adresse, de choisir son mode de livraison ou encore son adresse de facturation par exemple.
Vous devez être clair et efficace ! Pour se faire, les liens vers les informations et les mentions légales doivent être visibles. Ne dissimulez pas de frais cachés, soyez précis sur les délais et le prix de la livraison.
En résumé, vous devez lever toutes les barrières qui peuvent bloquer votre client et l’empêcher de passer à l’action.
Voici un article intéressant sur le sujet :
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