Vous allez découvrir dans cet article les 4 catégories de produits qui existent. Pour chaque catégorie de produit je vais vous expliquer la stratégie à mettre en place. Tout ce que vous avez à faire, c’est de trouver à quelle catégorie appartient votre produit, que ce soit une bouteille d’eau, une photocopieuse ou une voiture.
On n’achète pas une Porsche dans un leader price
Le problème, c’est qu’on ne vend pas de la même façon un ordinateur portable et une tasse à café. Si vous adoptez un discours discount pour vendre un produit de luxe, vous foncez droit dans le mur.
La solution consiste donc à adapter son argumentaire de vente en fonction du produit que l’on vend.
Mais alors comment adapter son discours ?
Tout d’abord, vous devez trouver à quelle catégorie appartient votre produit. Il en existe 4, qui reflètent chacune, une approche différente de votre consommateur.
Pour certains produits, tout ce qui intéressera votre acheteur, c’est de trouver le prix le plus bas. Pour d’autres, il s’agira d’affirmer sa personnalité ou de briller en société.
Une fois que l’on a identifié sa catégorie de produit, il faut mettre en place un discours commercial adapté. Et si on va plus loin, c’est l’univers, le design voire même l’ergonomie de votre e-Commerce qui doit s’adapter aux produits de votre catalogue.
Personnellement, je me vois mal aller acheter une Porsche dans un hangar leader price (je n’ai rien contre cette marque, elle me permet d’illustrer mes propos !)
Absolument tout type de produit est catégorisable dans une de ces catégories. Pour vous entraîner, voici un exercice à faire après la lecture de cet article.
Prenez une feuille, puis dessinez 4 colonnes pour chacune des catégories. Passez au crible tous les objets qui sont sur votre bureau et classez-les dedans. Vous verrez ensuite toute l’efficacité d’adapter son discours en fonction de la catégorie du produit.
Pour un livre, je n’aurai pas le même discours que pour mon écran plat.
Les 4 catégories et comment adapter le discours en fonction
Pour la suite, je vais définir la catégorie, puis je vous proposerais un discours commercial à mettre en place.
Les produits sans valeur émotionnelle et sans intérêt particulier pour l’acheteur
Il s’agit des produits de type «routine». La plupart du temps, ces produits sont des consommables, par exemple des lentilles de contact. Il existe des sites e-Commerce qui vendent ce type de produit. Dans le commerce en général, cela revient à faire vos courses au supermarché.
Quel discours adapter à ce type de produit ? Ici votre client cherchera à dépenser le moins d’argent possible, avoir un large choix et le client sera attiré par les choses nouvelles. Le discours sera naturellement orienté vers le discount, le moins cher, un catalogue bien rempli ou encore les nouveautés à découvrir.
Typiquement dans l’e-Commerce, vous devez avoir une page d’accueil animée, dynamique, qui donne vraiment l’impression de trouver les produits les moins chers du web.
Vous voulez un exemple ? Regardez l’image de la boutique cDiscount ou encore rue du commerce ci-dessous.
On voit clairement que l’objectif est de donner l’impression d’un catalogue illimité et que les promotions nous attendent à tous les coins de rue (heu ! de pages ! :))
Les produits impulsifs mais pas indispensables pour votre client
Ce type de produit correspond très bien au domaine culturel, comme des CD audio, des livres, des DVD, des jeux vidéos … Le site e-Commerce de la FNAC représente bien ce type de produit. Acheter un livre n’est pas indispensable, cependant il s’agira souvent d’un achat impulsif.
Comment parler au client avec ce genre de produit ? La solution réside dans le fait de tout miser sur le packaging du produit. Vous devez créer l’impulsion d’achat chez le client au premier coup d’oeil.
Par exemple, on juge souvent un livre par sa couverture. On finit par l’acheter. Cependant, qui n’a jamais acheté un livre sans le lire ? Allez, soyez franc …
Il s’agit simplement d’une technique de persuasion, qui fait en sorte que de ne pas acheter ce livre ou ce jeu vidéo tout de suite, vous donne l’impression de passer à côté de quelque chose.
J’ai moi-même utilisé cette technique avec vous à l’instant en donnant un titre attirant à mon article.
Pour adapter cette technique dans le e-Commerce, délaissez un peu plus ce qu’il y a à l’intérieur de vos produits pour miser sur l’aspect extérieur, comme pour le titre d’un livre.
Les produits chers, pratiques, mais classiques
Il s’agit de produits assez chers, mais qui se révéleront très pratiques pour votre client. Ce type de produit peut correspondre avec les produits de type électroménager comme un réfrigérateur ou une machine à laver.
Comment séduire le client avec ce type de produit ? Il s’agira pour vous de faire visualiser à votre client tous les bénéfices que le produit va lui apporter.
En lui montrant que cet article est exactement la solution à son problème. Si vous vendez un lave-vaisselle, parlez-lui de la flémingite aiguë qui survient lorsque l’on doit faire la vaisselle.
Si vous vendez une table basse, parlez lui du confort, du design, de l’espace que celle-ci va lui faire gagner. Vous voyez le truc ? Faites visualiser à votre client, tous les avantages que votre produit va lui apporter.
Les produits chers, impulsifs à forte valeur affective
Ce sont tout simplement les produits de «luxe» en général. Par luxe, il faut comprendre «cher pour ce que c’est». Un sac à main de luxe, un ordinateur portable ultra fin, un carnet moleskine …
Quand vous vendez un cahier moleskine par exemple, vous ne vendez pas un bout de carton avec des feuilles dedans. Vous vendez un concept.
Quand vous vendez un Mac, vous ne vendez pas un ordinateur, vous vendez un concept.
Quand vous vendez une Porsche, vous ne vendez pas une voiture, vous vendez un concept.
Pour séduire le client avec ce type de produit, vous devez jouer sur le fait que le client va appartenir à un groupe, qu’il affirme dans la société.
Si on devait aller un peu plus loin, et pour schématiser : votre client ne sera plus le même après cet achat, même si au final, vous lui avez vendu un bout de papier 10 fois plus cher que la concurrence.
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