L’entonnoir de conversion ou le tunnel d’achat désigne l’ensemble des étapes que le cyberacheteur doit passer avant de valider sa commande sur votre site e-commerce.
Elle correspond à une suite de pages comportant la navigation sur le site, l’affichage du panier d’achats, la phase d’identification, l’étape du paiement, puis enfin la validation de la commande.
Au cœur du processus d’achat, l’entonnoir de conversion permet aussi d’évaluer la perte de cyberacheteurs sur le site. En effet, l’abandon de panier d’achats reste un souci majeur de l’e-commerce.
Il convient alors d’analyser en détail le tunnel, pour comprendre les raisons de l’abandon et surtout trouver comment l’optimiser.
Miser sur un site ergonomique
Mettre en œuvre un entonnoir de conversion efficace passe inévitablement par une ergonomie irréprochable. C’est un facteur clé pour assurer la rentabilité de votre site e-commerce. Pensez à bien travailler les différents paramètres de votre site marchand (la vitesse, le design, les fonctionnalités, le menu etc.).
Cela permet d’assurer un confort de navigation aux internautes, afin de les encourager à poursuivre dans le tunnel d’achat.
Proposer un entonnoir de conversion simplifié
Un tunnel d’achat long et compliqué est, sans aucun doute, l’une des principales raisons de l’abandon de panier. Par conséquent, proposez un entonnoir de conversion simplifié, avec le moins d’étapes possible !
Assurez-vous de demander uniquement des informations nécessaires, afin de faciliter le remplissage de chaque étape du tunnel. N’obligez pas non plus à créer un compte et autorisez l’internaute à laisser simplement ses coordonnées pour la livraison et la facture.
La création de compte est souvent rédhibitoire, car parfois longue et fastidieuse.
Baliser les étapes de l’entonnoir de conversion
Les clients se perdent souvent dans les processus d’achat proposés sur les sites e-commerces. Montrez-leur exactement où ils en sont dans leur processus d’achat et balisez chaque étape.
Vous pourriez imaginer une barre de menu en haut qui répertorie chaque étape et qui colore celle à laquelle se trouve l’internaute.
Il saura exactement où il en est et s’il arrive bientôt à la phase de finalisation. Proposez aussi, à chaque fois qu’il met un objet dans son panier d’achats, de valider le panier ou de continuer ses achats. Il n’aura ainsi pas besoin de beaucoup réfléchir s’il souhaite procéder au paiement.
Adopter un panier d’achats plus esthétique
Le design de votre panier d’achats est un élément clé de votre entonnoir de conversion, pour conserver les internautes sur votre site. Celui-ci doit suivre le consommateur partout sur le site, afin qu’il sache exactement où il en est dans sa commande.
Le visuel doit être attractif et permettre d’afficher le nombre d’articles, le montant total et tant qu’à faire, les frais de port. Cela éviter les mauvaises surprises au moment de la validation de l’achat. Sachez que de nombreux internautes abandonnent le panier lorsque les tarifs de livraison leur semblent trop élevés.
De même, si vous les offrez à partir d’un certain montant, n’hésitez pas à l’indiquer sur le panier d’achats avec une phrase du style « Encore X€ d’achats pour bénéficier de frais de port gratuits ».
Miser sur l’email de suivi d’achat
Le point final de votre entonnoir de conversion est l’email de suivi ! Sachez que le consommateur a 14 jours pour se rétracter, donc ne lui donnez pas envie de changer d’avis dès qu’il aura validé la commande, pour cause d’absence de suivi.
Confirmez d’abord que votre site a bien reçu la commande et intégrez le récapitulatif du panier d’achats. Lorsque le colis est envoyé, signalez-le au client et fournissez-lui un numéro de suivi.
Cela le rassurera et évitera qu’il se rétracte, mais c’est aussi un excellent moyen de le fidéliser.
Lorsque vous avez mis en place votre tunnel d’achat, n’oubliez pas de constamment l’analyser avec des outils comme Google Analytics. Vous devez être certain que tout se déroule comme prévu et que les étapes conviennent aux internautes.
N’hésitez pas à le peaufiner et à faire des tests régulièrement. Après quelques mois, vous aurez un entonnoir de conversion efficace et vous constaterez une augmentation du taux de transformation de votre e-commerce !
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