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Je vous dévoile une méthode pour savoir le montant à partir duquel vous pouvez offrir les frais de port sur votre site e-Commerce, ainsi que les 3 avantages à les offrir à vos clients. C’est parti !
Frais de port pour e-Commerce : Le point faible
Les frais de port sont clairement le point faible dans un business en ligne comme un site e-Commerce. C’est un coût que vous devrez répercuter sur votre chiffre d’affaires ou bien sur le panier de votre client.
Dans les deux cas, les frais de port sont un cas particulier à la vente en ligne.
Lorsque vous allez dans une boutique «physique», vous avez le produit tout de suite, et vous ne payez pas le trajet aller-retour du vendeur vers l’arrière boutique.
De plus, si vous êtes le seul dans votre thématique à faire payer les frais de port à vos clients, il vous manque ce qu’on appelle un « avantage commercial ».
Un avantage commercial, c’est un petit plus, qui vous permet de séduire le client. Frais de port offert à partir de 60€, Paiement en 4 fois sans frais, extension de garantie …
Par conséquent, ces frais supplémentaires que représentent les frais de port sont le premier facteur qui poussent les visiteurs à abandonner leurs paniers.
Si vous vous intéressez aux différentes techniques qui permettent de réduire le taux de paniers abandonnés, voici un article intéressant :
Alors autant arrêter l’hémorragie MAINTENANT en définissant le montant à partir duquel vous pouvez offrir les frais de port à vos visiteurs !
Pourquoi offrir les frais de port à vos clients et comment définir le montant minimum d’achat ?
Voici les 3 avantages à offrir les frais de port à vos clients.
La cerise sur le gâteau
Les frais de port offerts, sont à l’image de la cerise sur le gâteau dans le panier de votre client. Cet argument de dernière minute (l’avantage commercial, vous vous rappelez !), à la manière d’un «call to action» va peser dans sa décision finale : Valider son panier et sortir sa carte bancaire.
Augmenter le panier moyen
Si vous vous apercevez que le panier moyen est de 50€, vous pouvez stratégiquement décider d’offrir les frais de port à partir de 65€ pour augmenter votre panier moyen. Techniquement, votre visiteur sera plus enclin à acheter quelques accessoires supplémentaires par exemple, pour atteindre la fameuse limite qui lui permet de bénéficier de cet avantage.
Fidéliser votre client
En offrant les frais de port à partir d’un certain montant, vous renvoyez à votre visiteur l’image d’un plus chez vous, qu’il n’aura pas forcément chez les autres. De cette manière, il sera moins enclin à chercher chez la concurrence, si vos produits se prêtent au jeu de la commande multiple.
Si vous souhaitez des méthodes pour fidéliser vos clients dans l’e-Commerce, je vous conseille cet article :
Comment définir à partir de quel montant offrir les frais de port
Pour définir le montant à partir duquel vous pouvez offrir les frais de port, il y a deux approches qui sont complémentaires. Vous devez vous servir des deux en même temps pour trouver un seuil d’offre cohérent.
La première approche est généraliste et la deuxième un peu plus mathématique, mais rassurez-vous, rien de compliqué.
1ère approche : Observez la concurrence
Si vous n’avez pas lister tous vos concurrents dans votre secteur, je vous recommande de le faire tout de suite. Aidez-vous de ce formidable article :
Une fois que vous avez listé et classé vos concurrents en fonction de leur ordre d’importance, vous pouvez maintenant analyser leur politique de frais de port.
Le but, c’est d’avoir une représentation précise de ce qui marche en général, Cela vous donnera une première idée de prix pour lequel vous pouvez offrir vos frais de port.
2ème approche : La petit calcul
Pour la suite, vous devrez calculer quelques indicateurs, qui vous permettront de définir un prix technique. Ce prix n’est pas à prendre au centime près. Vous devez le remettre dans le contexte de votre secteur et de la concurrence.
Si vous n’avez pas encore lancé votre affaire (je vous conseille de suivre au plus vite un de mes programmes de formation !), utilisez simplement la première approche pour définir un premier prix.
Commencez par calculer ce que vous coûtent, en moyenne et par commande, vos frais de port.
Pour cela, prenez comme date de référence une période de 6 mois. Pour calculer ce premier indicateur :
Frais de port moyen par commande = Total coûts en frais de port / Nombre de commandes
Vous devez ensuite calculer ce qu’on appelle la marge commerciale moyenne par vente. Cela représente le montant net que vous gagnez en moyenne, sur chaque commande, sur votre site.
Pour calculer ce deuxième indicateur :
Marge commerciale moyenne par commande = (Chiffre d’affaires – Coûts*) / Nombre de commandes
Les coûts représentent les frais que vous devez supporter pour pouvoir vendre votre produit. Ce sont principalement les frais de dépense en communication comme des annonces Adwords par exemple. Je vous conseille vivement de lire mon livre que vous pouvez télécharger gratuitement en haut de cet article.
On peut maintenant calculer le montant théorique pour lequel on peut offrir les frais de port à ses visiteurs :
Frais de port moyen par commande + Marge commerciale moyenne par commande = Montant minimum pour lequel vous serez enclin à offrir les frais de port.
Vous avez maintenant deux mesures.
Il vous reste à définir clairement un prix fixe à partir duquel vous pouvez offrir les frais de port. Mais le travail ne s’arrête pas là !
Testez et améliorez
Votre travail en tant qu’eCommerçant, est de tester et améliorer, pour obtenir que vos indicateurs soient tous dans le vert. Un taux de conversion le plus élevé, un taux de panier moyen le plus faible possible, etc …
Ce sont vos outils de «guidance». Testez et re-testez des prix différents et / ou des offres différentes pour offrir les frais de port à votre client.
Cependant, restez toujours extrêmement clair sur la politique de frais de port que vous adoptez. Annoncez clairement le montant minimum, car le client a horreur des coûts cachés. C’est le deuxième facteur d’abandon de panier.
Une dernière règle, qui est très importante. N’utilisez qu’une seule condition pour offrir les frais de port, jamais plus.
Soit c’est un montant minimum, soit c’est pendant une période de temps bien précise, soit sur certains produits, et ainsi de suite, mais pas toutes les conditions en même temps !
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