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Aussi incroyable que cela puisse paraître, un bon nombre d’ecommerçants commettent cette erreur (ou ne l’appliquent qu’à moitié) aux conséquences dramatiques puisqu’ils brident leur chiffre d’affaires. Je vais vous dévoiler cette erreur ainsi que la solution à mettre en place le plus rapidement possible.
Chaque jour, vous dépensez peut-être des centaines d’euros pour des régies publicitaires, vous vous démenez pour obtenir des visiteurs, vous mettez en place des stratégies de référencement, et pourtant, il est possible que vous négligiez un aspect de votre activité très rémunérateur.
Le problème, c’est qu’un visiteur, avant de devenir client, est au préalable prospect.
Si vous essayez directement de convertir un visiteur en client, pas de problème. Seulement, il faut comprendre que certains clients n’achètent jamais à la première visite (c’est connu, on ne couche pas le premier soir !).
Du coup, si vous ne mettez pas en place une stratégie pour gérer ces visiteurs qui ne souhaitent pas devenir client tout de suite, vous les laissez repartir dans la nature.
Ce qu’il vous faut, c’est un moyen simple et efficace pour garder le contact avec eux.
Et devinez quel est le meilleur moyen pour réaliser ceci ?
L’emailing, ou l’outil qui permet de convertir un visiteur en prospect.
L’emailing dans le e-Commerce, comment ça marche ?
L’emailing vous permet de capturer l’adresse email de vos visiteurs pour en faire des prospects. Vous l’ajoutez ainsi dans votre base de prospects. De cette manière, vous pourrez les re-contacter plus tard en leur envoyant vos nouveautés ou vos promotions par exemple.
Pourquoi la majorité des commerçants font «mal» la chose ?
Le gros problème, ce n’est pas que les ecommerçants n’utilisent pas l’emailing. Pour la majorité c’est le cas. Le souci vient du fait qu’ils proposent tous des formulaires du type :
«Inscrivez-vous à notre newsletter»
Pourquoi capturer les emails de cette manière ne fonctionne pas ou bien très mal ? Tout simplement parce que vos visiteurs n’ont rien à y gagner.
La solution consiste donc à leur offrir de la valeur.
Ceci est très important. Dans l’e-Commerce comme ailleurs, on ne donne rien sans rien en échange. Si vous demandez l’adresse email de votre prospect, il faut que celui-ci ait autre chose à gagner que des spams de vos promotions dans leur boîte email.
Mais qu’est-ce-que de la valeur ?
La valeur, c’est comme un cadeau que vous offrez. Une réduction de 5% pour leur première commande ? Un mini guide PDF qui traite de votre secteur ? Voilà ce qu’est de la valeur. Alors plutôt que de demander à vos prospects de s’inscrire à votre newsletter, dites leur plutôt :
« Inscrivez-vous à la newsletter et recevez immédiatement un bon de réduction de 5% valable sur votre première commande »
ou bien
« Inscrivez-vous à la newsletter et recevez immédiatement notre mini-guide pour choisir le meilleur pneu pour votre véhicule »
(sous réserve que vous vendiez des pneus bien sûr !)
Vous observerez alors que votre taux d’inscription va plus que doubler. Mais le plus important, ce n’est pas de récolter. C’est de traiter votre base prospects de manière à ce qu’elle vous rapporte de l’argent.
Voici quelques exemples de sites e-Commerce très connus (sarenza.com & Atlas for Men) :
Que faire des données collectées de ma base clients ?
Vous allez devoir envoyer régulièrement des mails d’informations, de promotions, de ventes flashs, de ventes privées, de nouveautés, bref, vous devez tenir au courant votre prospect des éventuelles offres qui pourraient l’intéresser.
Pour cela, une technique simple consiste à s’observer soi même quand vous recevez des mails de promotions. Qu’est-ce qui fait que vous ouvrez un mail promotionnel ? Le titre et le contenu bien évidemment ! Faites en sorte d’intéresser votre prospect.
Grâce à ce système, vous n’aurez plus qu’à créer un mail que vous pourrez envoyer instantanément à toute votre base de prospects. Que vous en ayez 10 ou 100 000, tous reçoivent le même message.
Comment faire techniquement pour collecter les emails de mes visiteurs ?
Vous devez passer par un service (plate-forme) qui gère pour vous la base de données de vos prospects. Tout ce que vous avez à faire, c’est d’intégrer le formulaire de collecte sur votre site.
Il existe différents prestataires qui permettent de collecter les mails, comme Dolist, Emailvision ou encore Aweber.
Un dernier petit conseil
Ne spammez pas vos visiteurs. Si vous utilisez une plate-forme d’envoi comme je vous l’ai mentionné ci-dessus, vous pourrez facilement tester vos mails et voir si ceux-ci ne contiennent pas de «spamword».
Les «spamwords» sont des mots que les fournisseurs d’accès aux mails détectent dans votre message et les mettent directement dans la boîte spam de votre prospect.
Précisez aussi dans votre formulaire d’envoi, que vous respectez la vie privée de vos clients, et qu’ils ne recevront aucun spam de votre part. Ce facteur les rassurera et vous augmenterez ainsi votre taux de conversion visiteurs / prospects.
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