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Savez-vous que vous êtes tous les jours victime du marketing, et notamment de la technique des 2 preuves ? Une fois que vous aurez lu cet article, vous remarquerez dans des spots T.V, des affichettes promotionnelles, flyers (enfin, tous types de supports de communication) que vous êtes victime des 2 types de preuves pour vendre. Alors plutôt que de simplement les subir, je vous propose, à votre tour de les utiliser.
Vous regardez le téléachat ?
Vous êtes-vous déjà arrivé de regarder le téléachat ? Pourquoi ces émissions vieilles comme le monde font toujours autant d’argent et sont diffusées sur tous les grands groupes comme TF1, M6 …
Si je vous parle de ces émissions, c’est tout simplement qu’elles utilisent CONSTAMMENT ce genre de techniques, et que cela FONCTIONNE. L’être humain fonctionne d’une certaine façon, et si vous savez exactement quoi lui dire, vous l’emmènerez partout où vous voulez.
Non, non. Le but n’est pas de monter un e-Commerce téléachat (quoique, je ne juge pas vos projets !). Le but est de s’inspirer, de réutiliser, de répéter un schéma qui fonctionne et de l’adapter à votre projet, quel qu’il soit.
Car la bonne nouvelle, c’est que ces techniques sont intemporelles et universelles. Elles ont toujours fonctionné sur le cerveau humain, et s’appliquent à tous les produits, que vous vendiez des chips ou des voitures.
Et vous ne connaissez pas le pire. Les religions et les politiques l’utilisent pour vous séduire.
Ca fait peur hein ? Pourtant, remarquablement efficace. Mais attention ! Il ne s’agit pas de mentir ou de détourner quoi que ce soit à votre client. J’utilise toujours des méthodes réglos, et les 2 types de preuves pour vendre en font partie.
Quel est le but pour réaliser une vente ?
L’objectif unique que vous avez pour réaliser une vente, c’est de CONVAINCRE que l’action que va effectuer la personne est la bonne. En politique, l’objectif unique que le candidat veut avoir sur vous, est de vous convaincre.
Dans le e-Commerce, votre seul et unique but, est de convaincre votre client de cliquer sur le bouton «Ajouter au panier”» et de finaliser sa vente.
Le problème, c’est que si vous n’arrivez pas à faire en sorte que votre visiteur soit convaincu, vous laisserez place à son terrible adversaire : le doute.
C’est un combat continu entre le fait d’être convaincu et le fait de douter pour votre visiteur. Vous devez faire pencher la balance du bon côté.
Attendez un peu là …
Vous nous dites qu’il faut lui venter tous les mérites de nos produits ? Mon produit c’est le plus beau, mon produit c’est le meilleur, mon produit ceci, mon produit cela … Non pas du tout.
Au lieu d’augmenter un côté de la balance en votre faveur (le fait de convaincre votre client), vous devez atténuer l’impact de l’autre côté de la balance (le fait d’être dans le doute quant à l’achat de vos produits).
Mais comment faire cela ? C’est tout l’objet des deux preuves que je vais vous dévoiler en détail.
La preuve d’autorité et la preuve sociale pour convaincre votre client d’acheter vos produits
Il existe donc 2 types de preuves pour convaincre.
Première preuve : La preuve sociale
Il y a quelques années, une étude à été faite dans un parc classé patrimoine naturel. Les personnes qui s’occupaient du parc remarquaient que, de jour en jour, des cailloux fossiles disparaissaient peu à peu.
Les visiteurs se servaient à même le sol et repartaient avec un trophée, mais par conséquent, contribuaient à la destruction du patrimoine.
L’objectif des personnes qui géraient le parc était de réduire ce nombre d’infractions pour préserver la nature du lieu. Ils ont fait une expérience taille réelle, et on mis en place une technique de persuasion utilisée dans le commerce.
Sur une centaine de pierres le long d’une route, ils marquèrent d’un petit point rouge les pierres «fossilisées», de manière à pouvoir faire des statistiques à la fin de la journée.
Il mirent simplement un panneau à l’entrée du parc, qui indiquait :
«Comme 90% de nos visiteurs, préservez notre nature, ne ramassez pas de pierres en guise de trophée.»
Le message a eu un ENORME impact les jours qui suivent.
Comment expliquer ce phénomène ?
L’effet mouton, ou comment l’homme à survécu jusqu’à aujourd’hui.
Que vous le vouliez ou non, vous et moi sommes des moutons. C’est dans l’ADN de l’homme, c’est le cerveau qui est fait de cette manière. L’homme, comme les animaux, pour sa survie, a toujours suivi la masse.
Et ça, les vendeurs du téléachat l’ont bien compris quand ils vous écrivent en gros :
Déjà 3000 exemplaires écoulés, réservez le vôtre !
Quel va être le comportement de l’humain ? Il va simplement se laisser convaincre, car les derniers doutes viennent d’être levés. Le combat entre le fait d’être convaincu et le fait de douter est terminé, et nous avons un gagnant.
Dorénavant, quand vous verrez des pubs du type :
«70 000 femmes utilisent cette crème anti-rides»
ou bien :
«Vous avez élu ce rasoir produit de l’année»
vous saurez exactement à quoi jouent les annonceurs : Ils réveillent en vous votre instinct de mouton !
Comment appliquer la preuve sociale dans l’e-Commerce ?
Il existe de nombreuses manières d’exploiter cette technique dans l’e-Commerce, cependant, la plus répendue reste les avis clients sur vos produits. Lorsqu’un visiteur voit que votre boutique a une note de 5/5, vous enlèverez une grosse partie du doute qui le bloque avant d’acheter.
Si vous voulez plus d’avis clients, je vous donne une technique sur cet article :
Stratégie de persuasion + Une astuce pour obtenir plus d’avis clients sur votre e-Commerce
Deuxième preuve : La preuve d’autorité
Revenons à nos histoires de survie de l’homme. Nous savons qu’il a toujours suivi le reste du groupe, car «si tout le monde y va, c’est que ça doit être par là !». Inutile de vous dire que ce biais de l’être humain a de nombreuses fois montré à quel point l’humain est faible.
Il manque un ingrédient …
Dans chaque troupeau de moutons, il y a un leader. Et les moutons suivent tout naturellement ce leader. L’homme a besoin d’un guide. Cela c’est toujours révélé vrai dans l’histoire. Dans les religions, le guide c’est dieu, et les moutons le suivent.
Dans un troupeau de moutons, il vous faut un berger. Si vous dites à n’importe quel mouton qui fait confiance au berger, que de manger cette herbe est bon pour sa santé car le berger le recommande, le mouton mangera l’herbe.
Le principe est simple. A partir du moment ou vous voyez un «guide» recommander un produit, alors, en faisant confiance au guide, vous faites confiance au produit. Magique ?!
C’est tout naturellement qu’on observe dans les spots TV, des célébrités utiliser des produits, de manière à nous séduire. Sébastien Loeb utilise vraiment Mennen le matin ? Joe-Wilfried Tsonga se gave t’il de Kinder ?
Je ne crois pas ! Pourtant, utiliser ces deux personnalités permet de mettre en place la preuve d’autorité. Rajoutez «Elu produit de l’année», et le combat est terminé. La masse est séduite !
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